Cómo Funciona el Método Canvas

El lienzo del modelo de negocio del método Canvas es una gran herramienta para ayudarle a entender un Modelo de Negocio de una manera sencilla y estructurada. El uso de este lienzo dará lugar a información sobre los clientes a los que sirve, qué Propuestas de Valor se ofrecen y mediante qué Canales y, sobretodo, cómo gana dinero la empresa. También puede utilizar el lienzo del modelo de negocio para entender su propio modelo de negocio o el de un competidor!

El Business Model Canvas fue creado por Alexander Osterwalder, de Strategyzer, como una manera rápida de analizar el desarrollo de una empresa. Si te has preguntado como hacer un modelo del método Canvas, sigue leyendo y te ayudamos.


Si ya conoces esta metodología y buscas Recursos, puedes ir directamente a la información que necesitas en los siguientes enlaces. Si quieres conocer cómo funciona puedes continuar leyendo este post. Seguro que te sorprenderán muchas cosas.


Cómo usar el Análisis o Proyecto Canvas

El lienzo del modelo de negocio es un lenguaje compartido para describir, visualizar, evaluar y cambiar Modelos de Negocio. Describe la razón de cómo una organización crea, entrega y captura valor.

Para trabajar con esta metodología, tienes que recopilar información de los 9 bloques que componen la Plantilla, con las características de tu proyecto Canvas. Algunos te saldrán muy naturalmente, otros te costará más. Precisamente para estos está este modelo. Cuando no tienes bien definidos todos los aspectos importantes de tu empresa, tendrás ante ti los puntos débiles de la misma.

Los 9 bloques que se trabajan en el Modelo de Negocio Canvas son:

(Aquí tienes una definición simple de cada uno de ellos. Encontrarás un análisis más detallado en nuestro apartado de Plantilla del método Canvas)

1. Segmentos de Mercado

¿Conocemos a nuestros clientes? Lista los tres principales segmentos del mercado al que vas dirigido. Si hay más de tres, indica sólo los que aportan más valor y/o ventas/margen bruto.

El pastel total de clientes se divide en segmentos en función de la forma en que los productos o los servicios de una organización abordan una necesidad específica del segmento. El segmento de clientes es una parte esencial del modelo de negocio de una organización y es clave para garantizar que las características del producto estén alineadas con las características y necesidades de los segmentos.

2. Propuestas de Valor

¿Cómo solucionas una necesidad de los clientes? ¿Cuáles son los Productos y Servicios que ofreces?

La combinación de Servicios y Productos que proporcionamos a nuestros clientes son nuestras propuestas de valor. Osterwalder declaró que estas ofertas deben ser únicas y fácilmente diferenciadas sobre la competencia. Las propuestas de valor se pueden dividir en dos categorías:

  • Cuantitativas: se enfatiza el precio de venta o la eficiencia del servicio o producto
  • Cualitativas: se destaca la experiencia de nuestra propuesta de valor y los resultados y el uso del producto.

Sin lugar a dudas el eje central de este Análisis. Tienes que conseguir que toda la empresa se centre en conseguir que se cumplan las premisas que aquí aportes. ¿Tengo claras cuales son las aportaciones para mis clientes? Te ayudamos a determinarlas en nuestro post especial dedicado a las Propuestas de Valor.

3. Canales

¿Cuales son tus vías de distribución para hacer llegar tus productos a tus clientes? Como se promocionan, venden y se entregan al cliente estos productos?

Como una organización proporciona la propuesta de valor a su segmento de clientes se conoce como un canal. Hay varias alternativas para los canales disponibles para una organización, y la selección se basa en el canal que es el más rápido, más eficiente con la suma requerida de inversión menor.

Hay básicamente dos tipos básicos de canales. Cada empresa puede elegir una o emplear una combinación de ambos:

  • Canales propiedad de la empresa, como frentes de tiendas
  • canales de socios, como distribuidores.

4. Relación con los Clientes o Compradores

¿Cómo creas la relación con tus clientes y cómo la mantienes?

Nuestra empresa debe escoger el tipo de relaciones que tendrá con los clientes, y los segmentos de estos, para obtener la sostenibilidad como empresa y la consecución de éxitos de ventas y beneficios.

5. Fuentes de Ingreso

¿Por cuanto puedo vender mi producto para obtener los mayores beneficios?

Como voy a conseguir que mis clientes compren mi producto o servicio para hacer la empresa rentables. Esto se conoce como flujo de ingresos y puede crearse de varias formas: Venta de Activos; Tarifa de Uso; Suscripción; Alquiler; Licencia; Intermediario y Publicidad.

6. Recursos Clave

¿Que personas, conocimientos, medios, y dinero necesito para que el negocio salga adelante?

Estos Recursos son los principales activos de la organización esencial para cómo proporciona valor a todos nuestros clientes. Estos recursos los clasificamos como: Financieros, Físicos, Intelectuales y sobre todo las Personas (recursos humanos)

7. Actividades Clave

¿Que tengo que hacer en el día a día para que la empresa produzca y ejecute las Propuestas de Valor?

Actividades clave para montar o producir la Propuesta de Valor de la empresa. Desde el punto de vista de un gestor o emprendedor, debes ser capaz de ver las actividades más importantes dentro de tus procesos. Estas actividades son las que hacen que el negocio sea posible. Cuando las tengas identificadas, verás como puedes hacerlas cuadrar con tus fuentes de ingreso.

Una buena manera de saber si las actividades son importantes y claves es suponiendo que se eliminan y valorando el impacto que tendrían a nivel productivo o de generación de riqueza.

8. Socios Clave

¿Con quien tengo que tener una alianza estratégica para generar negocio?

Es imprescindible encontrar buenos socios y proveedores para ver como le negocio sale adelante. Si los tenemos diversificados, conseguiremos que nuestra reducir los riesgos de nuestras operaciones y que estas estén optimizadas y se hagan de la manera más eficiente posible.

9. Estructura de Costes

¿Cuáles son mis costes principales para mis actividades y recursos? ¿Que limites tengo?

Si gestionamos todo el negocio, o uno de los procesos productivos, de una manera determinada, esto nos dará el coste para este proceso, lo que se conoce como la Estructura de Costes de la empresa o de un proceso.

Si continuamente estamos buscando la manera de reducir el coste, manteniendo la calidad controlada, es cuando tenemos un modelo basado en el coste. Si por contra, lo enfocamos a obtener el máximo valor con el coste actual, tenemos un modelo que busca aportar valor máximo a nuestros clientes, que nos garantizan un mayor éxito y sostenibilidad a largo plazo.

Guía Paso a Paso para implementar un Análisis del Modelo de Negocio del método Canvas

Hacer las cosas de una manera ordenada nos ayuda a no dejarnos nada por el camino y cumplir con los objetivos que nos vamos marcando. Pasa igual con cualquier estrategia que sigamos para desarrollar nuestro negocio y con las actividades clave Canvas que queramos implementar.

He visto este modelo con distintos nombre (Business Canvas, , Canvas Empresa, Proyecto o Análisis Canvas, Actividades Clave Canvas, Diseño Canvas, Método Canvas,…). Todos ellos son lo mismo, y se desarrollan con la siguiente método.

1. Preparación

Tienes que crear el ambiente adecuado para realizar un análisis del Modelo de Negocio. No te dejes llevar por situaciones personales o temporales ,y procurar ser lo más objetivo posible.

Para empezar el análisis, aparte de tu preparación mental, también necesitarás:

  • Reunir un equipo de 3-5 personas. Identifica bién quien te puede ayudar e maximiza las áreas de tu empresa para que estén representadas todas las visiones y necesidades.
  • Localiza una sala adecuada para realizar las reuniones. No solo por capacidad, sino porque es bueno poder trabajar sobre una pared y que todo el equipo puede estar alrededor. Idealmente, el análisis debe quedarse en la pared para que sea visto por el personal adecuado. Si incluyes información sensible, mejor que lo retires de la pared tras cada reunión.
  • Dibuja el lienzo en una hoja bien grande o imprímelo. También es bueno tener varias copias en formato A4 para que cada miembro vaya recogiendo sus ideas.
  • Prepara Post-it o notas adhesivas, rotuladores y marcadores de colores. No escribimos directamente en el lienzo, sino que lo hacemos en estos Post-It y los pegamos dentro del recuadro adecuado. Nos permite cambiar y añadir o quitar puntos cuando lo revisamos.
  • Planifica de 40 a 60 minutos de tiempo sin interrupciones de todo el equipo. La concentración tarda unos 10-15 minutos en llegar y no la podemos mantener durante mucho tiempo

Consejo Pro:

Sin lugar a dudas uno de los puntos más descuidados de cualquier reunión. Seguirlos no te garantiza el exito, pero no seguirlos te lo pone más difícil.

2. Análisis de Competencia

En el mundo del Marketing Digital es lo que se conoce como Keyword Research, que aplicado al mundo empresarial vendría a ser algo parecida a identificar el porqué los clientes han ido a buscar a esta competencia y cómo han llegado a ellos. Si identificas los motivos, serás capaz de replicarlos y mejorarlos gracias al Método Canvas.

De esta manera, tendrás una imagen más nítida de cómo se satisfacen las demandas y necesidades de los clientes en toda la industria, no exclusivamente en tu empresa. Y, descubrirás información vital sobre cómo otros negocios, tal vez incluso negocios muy exitosos, han creado sus propios espacios en el mercado.

Consejo Pro:

Aprende de tu competencia. Elige algunos competidores y trata de analizar su modelo de negocio. Si están ahí es que algo hacen bien, por lo que no descartes nada. Con esta información, tendrás una visión profunda de lo que los clientes quieren y lo que están dispuestos a pagar.

3. Análisis de Capa Superior

Empieza por mapear el negocio a nivel global: toma sólo las características más importantes y vitales del modelo de negocio.

Consejo Pro: 

  • Trata de que los criterios analizados sean lo más clarificadores posible, todo el mundo que lo lea de aquí a tres meses tiene que entender lo que quieres decir. 
  • Si un concepto es difícil de entender, divídelo en criterios más sencillos. 
  • Y al contrario que el anterior. Si dos conceptos son parecidos, simplifica en una sola anotación.

4. Conecta los bloques

Enlaza los bloques cuando rellenes la Plantilla: ¡cada Propuesta de Valor requiere de un Segmento de Clientes y su correspondiente Flujo de Ingresos! Cuando todo esté en el Lienzo, da un paso atrás y asegurate que tienen sentido y está bien conectado una cosa con la otra. 

Es preferible poner una única Propuesta de Valor bien conectada que ir añadiendo comentarios inconexos. Sobre cada uno de los bloques de la Plantilla, pregúntate si está bien conectado con el resto. En caso contrario, revisa y ajusta el contenido.

Consejo Pro: 

  • Si has identificado diversos Segmentos de Clientes, asigna un color a cada uno. Las notas posteriores en el resto de bloques los rellenas con cada color relacionado. De esta manera, verás de mera fácil si para todos los segmento hay Propuestas de Valor y también una Fuentes de Ingresos.

5. Análisis de Situación del método Canvas

Cuidado con confundir la situación actual con las perspectivas de futuro. Diferencia claramente el análisis de la situación actual completando todos los bloques y añade el análisis de la proyección buscada. 

Para StartUps o empresas pequeñas, un solo análisis será suficiente para proyectar expectativas y desarrollo de negocios. Para empresas más grandes y complejas, puede que sea conveniente realizar un análisis Canvas para cada departamento o área.

Al igual que con el resto de herramientas de análisis de negocio, es muy enriquecedor completar una plantilla por departamento y que posteriormente se consolide en un estudio global de compañía.

Consejo Pro:

  • Si trabaja para una empresa mediana o grande, es posible que encuentre diferentes Propuestas de Valor, segmentos de clientes y modelos de negocio dentro de la misma. Cuando suceda, pide a cada departamento que estudien sus propio modelo de negocio. Muy habitual en empresas con departamentos de Ventas y Postventa potentes.

6. Revisión

Realiza una visión global de modelo analizado para ver que todo tiene sentido.

Insiste en re-comprobar que cada Segmento de Clientes tiene su correspondiente Propuesta de Valor y a una propia Fuente de Ingresos. Esta relación es la que aporta valor al análisis y da sentido a todo el proyecto.

Verifica que toda la mitad izquierda de la Plantilla es necesaria para dar soporte a la mitad derecha del lienzo.

Consejo Pro:

  • Implica a todo el equipo que ha trabajado en la Revisión final y validación del Proyecto. Necesitas y un compromiso de todos para que cualquier proyecto fluya adecuadamente.

Si ya conoces esta metodología y buscas Recursos, puedes ir directamente a la información que necesitas en los siguientes enlaces.


Fuentes de Información del método canvas

Este artículo se basa en experiencias y conocimientos personales, complementado con información de las siguientes fuentes de información contrastadas: