Qué es la Propuesta de Valor del Modelo o Lienzo de Negocio Canvas

La Propuesta de Valor es una promesa de valor declarada por una empresa que explica cómo se entregará, experimentará y adquirirá el beneficio del producto o servicio de la empresa. Esencialmente, una Propuesta de Valor especifica qué hace que el producto o servicio de la empresa sea atractivo, por qué un cliente debe comprarlo y cómo el valor del producto o servicio se diferencia de ofertas similares.

Por lo general, la Propuesta de Valor se dirige a los clientes objetivo o Segmento de Mercado objetivo de la empresa. Las Propuestas de Valor adoptan la forma de una declaración breve, clara y concisa de los beneficios tangibles e intangibles que se entregarán a los clientes potenciales.

La propuesta perfecta debe transmitir rápidamente los valores a los clientes potenciales sin necesidad de más explicaciones. Cada propuesta debe ser única, ya que es un método para comunicar los puntos de diferenciación de una empresa a los clientes objetivo.

Las Propuestas de Valor no deben confundirse con eslóganes y frases clave, ya que estos dos últimos no transmiten los beneficios de una empresa y sus productos y están destinados exclusivamente a atraer a los clientes.


Si ya conoces esta metodología y buscas Recursos, puedes ir directamente a la información que necesitas en los siguientes enlaces. Si quieres conocer mejor que son y como se formulan las Propuestas de Valor puedes continuar leyendo este post. Seguro que te sorprenderán muchas cosas.


Importancia de las Propuestas de Valor

El desarrollo de una Propuesta de Valor es una parte vital de la estrategia de negocio de una empresa. Al mismo tiempo, dado que la propuesta proporciona a la empresa el método para influir en la toma de decisiones de los clientes, con frecuencia se muestra en los materiales de marketing de la empresa, como un sitio web.

La Propuesta de Valor es una poderosa herramienta para impulsar las ventas y construir una base de clientes. Además, una Propuesta de Valor perfecta y convincente puede avanzar en la eficacia de las estrategias de marketing de la empresa. En general, se considera la actividad de marketing más eficaz y de amplio alcance.

En este video (en inglés) puedes encontrar la importancia de relacionar las Propuestas de Valor con los Segmentos de Mercado y directamente con los Clientes. Cuando alineamos nuestras productos con la demanda, es cuando conseguimos un buen retorno.

Cómo Crear una Propuesta de Valor

Como ya hemos determinado, la propuesta de valor perfectamente adaptada puede convertirse en un gran factor de éxito para una empresa. Sin embargo, la creación de una propuesta poderosa es una tarea desafiante pero gratificante para cada negocio. A continuación, enumeramos algunos consejos que le ayudarán a crear uno eficaz:

1. Conocer a los clientes

Antes de crear su propuesta de valor, debe analizar el mercado y los clientes potenciales. Identifique a sus clientes objetivo y segmento de mercado objetivo para comprender sus beneficios deseados.

2. Comprender el coste y beneficios

Identifique y evalúe los beneficios y costos entregados por su empresa y sus productos o servicios. Es importante hacerlo porque el valor para sus clientes es esencialmente la diferencia entre los beneficios y costos de su producto o servicio.

3. No te olvides de tus Competidores

Después del análisis de los Clientes Objetivo y la Empresa, evaluar el panorama competitivo en el mercado. Determina la fortaleza y las debilidades de tus principales competidores y descubre cómo puedes diferenciar tu negocio de ellos.

4. Ser claro y conciso

No olvides que una Propuesta de Valor eficaz es clara y concisa. Tus clientes objetivo deben captar rápidamente el mensaje que deseas transmitir. La Propuesta de Valor no debe exceder de dos o tres frases.

5. ¡El diseño es el rey!

Haz que tus Propuestas de Valor sean visibles y atractivas en todos los materiales de marketing (por ejemplo, sitio web). Recuerda que incluso si creas una poderosa Propuesta de Valor, pero nadie puede verla, ¡el efecto de la proposición sería cero!

Como relacionar las Propuestas de Valor con los Clientes

Las Propuestas de Valor del método Canvas son una herramienta que puede ayudar a garantizar que un producto o servicio se posicione en torno a lo que el cliente valora y necesita.

La Propuesta de Valor fue desarrollado inicialmente por el Dr. Alexander Osterwalder como un marco para asegurar que hay un ajuste entre el producto y el mercado. Es una mirada detallada a la relación entre dos partes del Lienzo del Modelo de Negocio:

  • Segmentos de Mercado (Perfil del Cliente)
  • Propuestas de Valor

La creación de una nueva Propuesta de Valor se puede utilizar cuando haya necesidad de refinar un producto existente o una oferta de servicio o cuando se está desarrollando una nueva oferta desde cero

El Value Proposition Canvas se forma en torno a dos bloques de creación: el Perfil del Cliente y la Propuesta de Valor de una empresa.

Perfil del cliente

  • Ganancias – los beneficios que el cliente espera y necesita, lo que haría las delicias de los clientes y las cosas que pueden aumentar la probabilidad de adoptar una propuesta de valor.
  • Dolores – las experiencias negativas, emociones y riesgos que el cliente experimenta en el proceso de hacer el trabajo.
  • Trabajos de clientes – las tareas funcionales, sociales y emocionales que los clientes están tratando de realizar, los problemas que están tratando de resolver y las necesidades que desean satisfacer.

Se debe crear un perfil de cliente para cada segmento de cliente, ya que cada segmento tiene ganancias, dolores y trabajos distintos.

Propuesta de Valor

  • Ganar creadores – cómo el producto o servicio crea ganancias de los clientes y cómo ofrece valor añadido al cliente.
  • Analgésicos – una descripción de exactamente cómo el producto o servicio alivia los dolores de los clientes.
  • Productos y servicios – los productos y servicios que crean ganancia y alivian el dolor, y que sustentan la creación de valor para el cliente.

Lograr el ajuste entre las Propuestas de Valor y el Perfil del Cliente

Después de enumerar a los Creadores de Ganancias, Analgésicos y Productos y Servicios, cada punto identificado se puede clasificar de Correcto a Esencial en términos de valor para el cliente. Se logra un ajuste cuando los Productos y Servicios ofrecidos como parte de la propuesta de valor abordan los Dolores y Ganancias más significativos del perfil del cliente.

Identificar la Propuesta de Valor sobre el papel es sólo la primera etapa. A continuación, es necesario validar lo que es importante para los clientes y obtener sus comentarios sobre las Propuestas de Valor. Estas ideas se pueden utilizar para retroceder y refinar continuamente las propuestas.

Ir más lejos

Un paso adicional es investigar hasta qué punto una empresa tiene una ventaja competitiva en esas áreas para garantizar que la propuesta de valor sea única y suficientemente diferenciada.

Cuando tengamos claras las ventajas competitivas que ofrecen nuestros productos, y como estas cubren las necesidades o no de los clientes, nos mostrarán, de manera muy clara, cual debe ser nuestra prioridad para mejorar.

Los mensajes principales de nuestro análisis de competitividad son aquellos que probablemente tengan una amplia resonancia y deben aparecer prominentemente en los contenidos de marketing que desarrollemos en nuestra empresa. Las áreas de mejora pueden incluir factores de higiene, prioridades para el refinamiento del producto o donde se necesita educación en el mercado sobre la oferta de la empresa.


Si ya conoces esta metodología y buscas Recursos, puedes ir directamente a la información que necesitas en los siguientes enlaces.


Fuentes de Información

Este artículo se basa en experiencias y conocimientos personales, complementado con información de las siguientes fuentes de información contrastadas: